Rozmowa z Romanem Czarnowskim, prezesem gdańskiej firmy BIK Brokers, zajmującej się ubezpieczeniami komunikacyjnymi

Czym się różnią usługi brokerów ubezpieczeniowych i usługi doradców finansowych?

W obu przypadkach chodzi o to samo, czyli wybór odpowiedniego ubezpie-czenia, które spełnia wymogi postawione przez klienta. Różnice zasadzają się w możliwościach zapewnienia tego wyboru. Narzędzia i regulacje prawne dotyczące obu zawodów, powodują, że każdy broker to doradca, ale nie każdy doradca to broker. Znajdziemy także różnice w koncentracji w konkretnych sektorach rynku ubezpieczeniowego, zarówno w podziale na klientów, jak i produkty.

Jeżeli chodzi o narzędzia prawne, to podstawową różnicą jest fakt, że broker reprezentuje wyłącznie klienta, jest jego pełnomocnikiem na rynku ubezpieczeniowym, doradcy są z reguły multiagentami, czyli w relacji klient – ubezpieczyciel reprezentują konkretnego ubezpieczyciela. W związku z tym doradca zapyta o ofertę dla klienta tylko tych ubezpieczycieli, z którymi zawarł stosowne umowy agencyjne. Broker może zwrócić się do wszystkich firm ubezpieczeniowych na rynku posiadających dany produkt ubezpieczeniowy, na którego zapotrzebowanie zgłasza klient. Wykonywanie zawodu brokera ubezpieczeniowego w Polsce jest uwarunkowane szeregiem wymogów prawnych, w tym m.in. zdaniem egzaminu państwowego. Ważnym elementem jest także ponoszenie odpowiedzialności przez brokerów za rekomendowane oferty wobec klienta. Każda spółka brokerska czy osoba fizyczna wykonująca zawód brokera ubezpieczeniowego ma obowiązek zawarcia stosownej polisy OC chroniącej klientów przed popełnionymi błędami. Mamy także ustawowy obowiązek podnoszenia kwalifikacji. W zdecydowanej większości zawodów doradztwa finansowego nie ma takich obowiązków. Doradcy przeważnie skupiają się na obsłudze klientów indywidualnych i ich domeną są produkty z grupy ubezpieczeń życiowych inwestycyjnych. Brokerzy koncentrują się raczej na podmiotach gospodarczych i produktach z zakresu ubezpieczeń majątkowych. Choć można znaleźć brokerów, którzy doskonale czują się w uzbezpieczeniach życiowych i multiagentów oferujących tylko ubezpieczenia majątkowe.

Komu potrzebne są usługi brokerskie – czyli kto jest typowym klientem?

Tak naprawdę klientem firmy brokerskiej może zostać każda firma, która potrzebuje skorzystać z oferty ubezpieczeniowej, a także profesjonalnego doradztwa ekspertów.Dziś modny jest outsourcing usług. Firmy, które nie posiadają własnych struktur odpowiedzialnych za pro-wadzenie relacji z ubezpieczycielami, nie mają czasu lub zasobów do samodzielnego analizowania ofert, negocjowania warunków i nadzorowania bieżącej współpracy z towarzystwem ubezpie-czeniowym coraz chętniej współpracują z wyspecjalizowanymi brokerami. Takie rozwiązanie jest wygodne i opłacalne. Firma może skupić się na własnej działalności rynkowej,
a dzięki współpracy z brokerem uzyskać realne oszczędności bez zmniejszenia zakresu ochrony ubezpieczeniowej. W zdecydo-wanej większości klientami firm brokerskich są podmioty gospodarcze. Klienci widzą rolę brokera przede wszystkim jako organizatora transakcji (51 proc. ), czyli swojego pełnomocnika, który zapyta rynek o ofertę, wynegocjuje warunki oraz zarekomenduje optymalne rozwiązania. 30 proc. klientów widzi także funkcje brokera jako doradcy/konsultanta ds. ryzyka.
 

Znaczenie brokerów jest bardzo zróżnicowane...

To prawda. Choć muszę powiedzieć, że udział brokerów w dystrybucji ubezpieczeń komercyjnych w Polsce nie odbiega w istotny sposób od średniej z rozwiniętych rynków Europy Zachodniej. Udział ten waha się w przedziale 40-50 proc. Wyjątkiem jest rynek brytyjski, gdzie udział brokerów wynosi ponad 80 proc. Krajem, który wyróżnia się w drugą stronę są Włochy. Tam dominują przede wszystkim agenci ubezpieczeniowi, a współczynnik udziału brokerów wynosi tylko 26 proc.
Polska jest na tym etapie rozwoju (jeżeli chodzi o udział brokerów w dystrybucji ubezpieczeń komercyjnych) najbliżej modelu niemiec-kiego – francuskiego. Wpływ na zróżnicowanie znaczenia brokerów ma szereg czynników, między innymi wielkość rynku jako pochodna rozwoju gospodarczego, poziom świadomości ubezpieczeniowej klientów, stopień skomplikowania dostępnych produktów, a także proste uwarunkowania historyczne.

Problemy i wyzwania dla polskich brokerów...

Mówmy o wyzwaniach, to one sprawiają, że rynek staje się atrakcyjny, a usługi nowoczesne. Problemy posiada każda branża, ale dopóki nie są one aż nadto szkodliwe, warto myśleć pozytywnie i poszukiwać takich rozwiązań, które gwarantują sukces. Na rynek trzeba patrzeć w kategoriach wyzwań, nie problemów.

W przypadku rynku brokerskiego wyzwaniem stają się takie potrzeby klientów, na które trudno znaleźć ofertę na polskim rynku ubezpieczeniowym, a także masowe programy ubezpieczeń złożone z kilku lub kilkunastu produktów. Mówimy tu nie tylko o produktach określanych mianem bancassurance, ale również o specjalnie przygotowanych programach ubezpieczeniowych dla konkretnych grup masowych odbiorców. Kolejnym wyzwaniem, dla tych którzy obsługują masowe programy ubezpieczeń jest zapewnienie odpowiedniej jakości serwisu zarówno w kontekście dystrybucji polis i innych dokumentów, jak także asysty w obsłudze szkód. Rozwój rynku generuje też konieczność wprowadzania odpowiednich narzędzi wspomagających procesy zarządzania informacją. Dzięki nim broker może efektywniej prowadzić obsługę swoich klientów.